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Cuando invites a los visitantes de tu sitio Web a suscribirse a tu boletín y/o recibir un regalo (ebook, reporte, mini-curso, etc.), solo pregúntales la información indispensable para poder seguir en contacto con ellos - muchas veces solo necesitas su primer nombre y dirección de correo electrónico - y evita en lo posible solicitar datos personales. Entre más datos tengan que dejar tus visitantes, menores serán las probabilidades de que se suscriban a tu lista de correos.

Por ejemplo, si le preguntas a un posible suscriptor su dirección postal cuando realmente solo necesitas su primer nombre, email y país de origen, es muy probable que no se suscriba.

También puede suceder que si pides demasiada información, tu prospecto se impaciente o no tenga tiempo para completar la forma, y por lo tanto abandone el proceso de suscripción.

Así es que si quieres aumentar tu conversión de visitantes a suscriptores: ofrece un regalo con valor real y no pidas datos innecesarios.

Ya que sean tus suscriptores y hagan parte de tu lista, podrás desarrollar una relación con ellos y hacer que confíen en ti. Cuando alcances ese punto, podrás pedirles datos adicionales y te los proporcionarán con mucho gusto.

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Como ya lo he mencionado antes (y lo seguiré haciendo), la conversión en tu sitio Web es muy importante. Si tienes visitantes y no los conviertes en clientes, prospectos y/o suscriptores, estás desperdiciando recursos.

Una de las maneras de mejorar tu conversión, es aumentar el nivel de confianza hacia tu sitio Web por parte de tus visitantes.

Algunos consejos para lograr esto son:

• Agrega audio a tu sitio. Hoy en día es muy sencillo.
• Coloca una foto tuya y/o de tu equipo de trabajo a la vista en un lugar relevante.
• Cuéntales un poco de ti a tus visitantes. Hazlos sentir que hay una persona de verdad detrás de tu sitio Web.
• Invita a tus visitantes a suscribirse a tu boletín. Esto te permitirá hacer Email Marketing y estar en contacto con ellos aún cuando ya no estén en tu sitio. Si haces un buen trabajo con tu lista de correos, podrás convertir a tus suscriptores en clientes.
• Asegúrate de publicar en tu sitio toda tu información de contacto, incluyendo un número de teléfono, en un lugar fácil de encontrar.
• Agrega un servicio de ayuda en vivo a tu sitio.

Estos son solo algunos consejos y no necesariamente todos aplican a todo tipo de sitios. Pero si entiendes mi punto y con un poco de imaginación, puedes implementar muy diversos sistemas para aumentar la confianza y mejorar la conversión en tu sitio Web.

¿Tienes algún consejo en este sentido que te gustaría compartir con los lectores de este blog? Te invito a que lo publiques en los comentarios de esta entrada.

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Ya tienes el tráfico, ahora hay que convertirlo…

El año pasado, cuando estaba preparando para las ventas de diciembre e inicio de año un sitio donde entre otras cosas se ofertan cursos de inglés y servicios en idiomas, me empeñe en hacer todo lo posible por convertir el mayor número visitantes en clientes.

Trabajé en diversos aspectos que favorecen la conversión. Entre ellos, me dediqué a agregar elementos para aumentar la confianza de los visitantes hacia el sitio y la empresa.

La confianza es un elemento esencial para que una persona se decida a gastar en tus productos y/o servicios, el dinero que tanto trabajo le costo ganarse.

Uno de los elementos que agregué, fue un botón de “Ayuda en Vivo” a todas las páginas donde se describen productos y/o servicios, así como a la tienda virtual.

Esta funcionalidad le permite a cualquier usuario del sitio Web que tenga una pregunta, hacerla en el momento sin tener que enviar un correo electrónico (y esperar la respuesta) o descolgar el teléfono. Otra ventaja de esta función, es que también le hace sentir a la gente que realmente hay una persona detrás de la fría pantalla de la computadora.

Existen diversos sistemas de ayuda en vivo. Algunos son libres y sin costo (Open Source GPL) pero también hay otros programas por los que si hay que pagar.

La solución que escogí para este proyecto fue Crafty Syntax. Software libre que hasta el momento me ha funcionado bastante bien. El programa está hecho en PHP y utiliza una base de datos MySQL.

Las ventajas que le veo, además de que los visitantes pueden interactuar con una persona en vivo, son:

- El sistema me indica dónde están los visitantes, cuánto tiempo llevan ahí, de dónde vienen, cómo encontraron la página y hace cuanto tiempo tomaron su última acción.

- El sistema me avisa con un sistema sonoro cuando alguien esta solicitando ayuda.

- Puedo enviar mensajes para iniciar una conversación e interactuar con el visitante. Si veo que un visitante lleva tiempo en el sitio y está en la página de costos del producto (es decir que se trata de un prospecto “caliente”), el hecho de enviar un mensaje al usuario preguntado si hay alguna duda, puede ayudar a convertir más visitantes en clientes.

- Se acumulan estadísticas de referentes (referrals), visitas a páginas en lo particular, trayectos de búsqueda (paths) y frases de búsqueda (keywords) utilizadas para encontrar la página donde aterrizan los visitantes. Toda esta información es muy útil al momento de analizar comportamientos y optimizar procesos de marketing. Además la recibes en tiempo real.

- Se guardan automáticamente registros de usuarios, mensajes, transcripciones de todas las conversaciones y direcciones IP de los visitantes. También incluye una funcionalidad que te permite hacer rastreos de IP. Aunque esta última no la tengo habilitada porque puede ralentizar el sistema y ser bastante demandante con el servidor Web.

- Puesto que es Open Source, todo el código fuente del sistema esta disponible y esto te permite configurarlo a tu gusto. Esto es muy práctico en muchos sentidos. Uno de ellos que me parece importante en el caso de sitios en español, es la posibilidad de configurar la interfase del usuario 100% en español. Me explico: es decepcionante para los visitantes estar en un sitio en español y encontrarse por ejemplo con un sistema de ayuda con una interfase en inglés que no entienden. Hay que tener en cuenta que una parte importante de los usuarios de Internet de habla hispana, no hablan o prefieren no interactuar en inglés.

- El sistema no tiene costo.

Algunas consideraciones…

- Aunque el creador del sistema nos dice que ha puesto mucho énfasis en la seguridad, el hecho de que sea Open Source siempre implica un riesgo. No tengo nada en contra del software Open Source, por el contrario: me encanta y lo uso constantemente (Wordpress, Coppermine, PHPBB, B2 y otros). Pero por lo mismo, estoy consciente que se dan hoyos de seguridad con cierta frecuencia. Justamente hace un par de días, actualicé este blog (de Wordpress 2.0.6 a 2.0.7) por un problema de seguridad, cuando no hacía ni 15 días que había pasado de 2.0.5 a 2.0.6.

Tampoco digo que esto no suceda con el software comprado, ni que sea mejor. Pero cuando le estás pagando a una compañía por su producto, si algo sale mal, por lo menos puedes hacerla responsable. Con el Open Source es más difícil.

La elección entre usar un software de ayuda en vivo pagado u Open Source depende realmente del proyecto y presupuesto que se tenga para el mismo.

- Es necesario designar a alguien para que se encargue de atender a los usuarios que soliciten ayuda. Dependiendo de la cantidad de tráfico en el sitio: puede ser una persona que simplemente esté “al pendiente” mientras hace otras cosas en su computadora, o alguien de tiempo completo.

- Las interfases del administrador y de los usuarios son bastante prácticas, pero en lo personal no me encanto la calidad gráfica. Las imágenes de botones para poner en las páginas Web y las pantallas para interactuar con los visitantes del sitio también pueden mejorarse. Lo bueno es que al ser Open Source, con un poco de trabajo puedes hacer cambios y dejar todo a tu gusto.

- Los datos no pueden exportarse a CSV para poderlos agregar y analizar con otras herramientas de bases de datos. Claro que siempre te puedes ir directo a la base de datos MySQL con la que corre el programa para extraer la información, pero un botón de “Exportar” en la interfase del administrador, la verdad es que estaría bien.

- El programa esta traducido en su mayor parte al español (así como a otros idiomas), pero hay algunas traducciones que hacen falta, tanto en la interfase del administrador, como en la del usuario. Nuevamente, lo bueno es que al ser Open Source, con un poco de trabajo puedes hacer cambios y dejar todo a tu gusto.

El programa no tiene costo pero el creador acepta donaciones vía Paypal. Yo ya envié la mía. Creo que es una buena manera de motivar al desarrollador.

Por cierto, ya recuperé varias veces el importe de mi donación gracias a las ventas que se han generado gracias a tener la ayuda en vivo en el sitio.

Finalmente…

Este programa no es para todos los sitios, pero si vendes algo y estás en posibilidades de montar el sistema, bien vale la pena.

Si tu has usado Crafty Syntax o algún otro sistema de ayuda en vivo, te invito a que enriquezcas esta entrada dejando tus comentarios.

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Si tu sitio tiene una forma de captura para que tus visitantes se suscriban a una lista de correos y/o boletín gratuito (y pienso que la gran mayoría de los sitios deberían de tener por lo menos una), los siguientes consejos te servirán para aumentar tu conversión de visitantes a suscriptores.

1.- Ofrece algo que sea de interés para tus visitantes a cambio de que se suscriban a tu lista y/o boletín.

2.- Tu forma de captura debe verse bien y llamar la atención. Sin embargo, también hay que tener cuidado de no sobrecargarla demasiado con elementos gráficos que distraigan, en lugar de ayudar al propósito de la misma: que la gente se suscriba.

3.- Solicita el menor número de datos posible. Muchas veces, no requieres más que el nombre y dirección de correo electrónico para este primer contacto con tu suscriptor. En otros casos, necesitas más datos. Ten en mente que a menor número de datos requeridos, mayor conversión. Ya tendrás tiempo de desarrollar una relación con tu prospecto y obtener más información útil por medio de tu boletín y otros sistemas.

4.- Utiliza una frase de privacidad. Una sola frase como “Respetamos su dirección de correo electrónico y NUNCA enviamos Spam” a la vista del posible suscriptor, puede aumentar de manera importante tu conversión.

5.- El último elemento que ve el posible suscriptor, es el botón de enviar. No uses la opción predetermina “Enviar”. Agrega un “llamado a la acción” como: “¡Suscribir ahora!”. Si estás regalando un reporte gratis, puedes agregar al botón de enviar algo así como: “Suscribir y enviar reporte gratis YA”

5+1 - Este último no es un consejo para aumentar tu conversión, sino para que aproveches mejor el trabajo y/o dinero que te costó obtener tus suscriptores: asegúrate de cumplir con todo lo que prometes y aprende a desarrollar una relación con tus suscriptores usando el Email Marketing.

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¿Vale la pena invertir en un sitio Web?

¡Claro que vale la pena!

Hoy en día, tener un sitio Web debe ser una parte importante de la estrategia de Marketing de prácticamente cualquier negocio. Sin embargo, es muy importante estar consiente que publicar un sitio Web es solo el principio.

De hecho, si uno quiere incrementar sus posibilidades de éxito, la estrategia de Internet Marketing que se seguirá para determinado negocio se debe definir antes de empezar con el diseño del sitio Web.

Con la intención de ayudar a las personas que están pensando hacer uso del Internet para negocios e invertir en un sitio Web, a continuación listo algunos de los elementos importantes a tener en cuenta:

- Es importante tener un sitio Web atractivo y profesional. Y no me refiero a un sitio en Flash con imágenes y animaciones elaboradas por despachos de diseño del más alto nivel. Simplemente se trata de un sitio adecuado para tu audiencia meta y fácil de navegar. De hecho, no recomiendo que escojas Flash como plataforma para desarrollar tu sitio Web ni tampoco plantillas demasiado elaboradas y complicadas, pero esto será tema de otra entrada…

- Es clave contar con un sitio Web optimizado para buscadores. Es indispensable que los buscadores puedan revisar tu sitio sin problemas y que entiendan de qué trata para que lo indexen correctamente. Un sitio bien optimizado te ayuda con este aspecto además de que también puede favorecer que aparezcas bien posicionado en las páginas de resultados de los buscadores.

- Debes posicionar tu sitio en las primeras páginas de resultados de los buscadores, cuando la gente hace búsquedas con frases y palabras relacionadas a tu nicho de mercado. Anteriormente, con solo tener un sitio bien optimizado podías lograr buenas posiciones en los buscadores. Hoy en día, esto ha cambiado y es indispensable trabajar en tareas de posicionamiento tanto en resultados orgánicos (naturales y gratis) como en resultados patrocinados bajo el modelo Pago Por Clic (PPC).

- Tienes que planear una estrategia de generación de tráfico que no dependa de los buscadores. No cabe duda que el tráfico de los buscadores es de la más alta calidad y si ese tráfico viene de los resultados orgánicos, ¡aún mejor ya que es “gratis”! Sin embargo, no es sano depender en un 100% de los buscadores. Marketing Viral, Email Marketing, publicación de artículos y boletines de prensa, etc. son técnicas que te pueden ayudar en este sentido.

- Es indispensable saber que está pasando en tu sitio Web. Si no sabes cuantas personas te están visitando, por dónde están llegando, qué es lo que están haciendo en tu sitio y cuántas de tus visitas se están convirtiendo en clientes, prospectos o suscriptores; estás trabajando a ciegas y es imposible saber si estás avanzando o retrocediendo. Es clave que implementes herramientas de medición, que las revises de manera regular y sobretodo: que busques la manera de mejorar el rendimiento de tu sitio basado en la información que arrojen tus sistemas de medición.

Esta lista de elementos no esta completa y de cada uno de los puntos que ahí se mencionan se desprenden muchos otros aspectos y actividades a tomar en cuenta. Sin embargo, si estás empezando y piensas hacer uso del Internet para negocios, lo que aquí se comenta te debe dar una idea general de los puntos importantes a tomar en cuenta.

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Hay dos elementos clave para que un sitio Web (principalmente de índole comercial) funcione. Con “funcionar”, me refiero a que el sitio cumpla con su propósito: ya sea generar prospectos, capturar suscriptores, vender algo, etc.

Primero que nada, está el tráfico de visitantes hacia tu sitio Web. Si no tienes tráfico, pues nadie ve tu sitio y es lo mismo que no existiera.

Pero de igual importancia que el tráfico, está la conversión.

La conversión se refiere al porcentaje de personas que toman la acción que tu deseas que tomen cuando visitan tu sitio Web. Esta acción puede ser: descolgar el teléfono y llamarte para pedir más información, enviar un correo electrónico, suscribirse a tu boletín, comprar algo, etc.

Por ejemplo…

Si el propósito de tu sitio es generar prospectos y de cada 100 personas que visitan tu sitio Web, te llaman cuatro: tu conversión es del 4%.

Lo interesante es que cuando consideras tanto el tráfico hacia tu sitio como la conversión, y haces mejoras constantes en ambos rubros, los resultados que obtienes en tu sitio mejoran de forma muy importante.

De hecho, cualquier campaña de generación de tráfico debe también considerar la conversión de tu sitio. De no ser así, muy probablemente estarás desperdiciando parte de tus recursos y del tráfico que tanto trabajo - y muchas veces dinero - te costo obtener.

Para aumentar el tráfico hacia tu sitio, puedes trabajar en la optimización de tus páginas Web, conseguir ligas entrantes, publicar contenidos en otros sitios, enviar boletines de prensa y montar una campaña PPC (Pago Por Clic) en buscadores.

Para mejorar la conversión de tu sitio, puedes cambiar textos, colores, gráficos, procesos y otros elementos.

Cuando se trata de generar tráfico, es relativamente sencillo saber si las acciones que estás tomando funcionan o no. Básicamente, haces cambios en tu sitio o realizas tareas de generación de tráfico y después revisas tus estadísticas. Si tienes más visitas, es que tus esfuerzos están funcionando.

Pero, ¿Cómo medir la conversión de un sitio o página Web y saber si los cambios realizados funcionan o no?

Bueno, la forma más sencilla es implementar pruebas Split A/B. Este tipo de pruebas te permiten medir la conversión de las páginas de tu sitio.

¿Cuáles son las ventajas principales de las pruebas Split A/B?

Las pruebas Split A/B te permiten medir científicamente los efectos que tienen, en términos de conversión, los cambios que haces en las páginas de tu sitio Web.

La información que obtienes al hacer este tipo de pruebas, puede aumentar de manera MUY importante el rendimiento de tu sitio Web y tus ganancias.

Al hacer pruebas Split A/B, ya no tienes que estar adivinando que diseño, color, encabezado o precio funcionan mejor. Los resultados que obtienes al hacer este tipo de pruebas te dan una respuesta objetiva. Lo que a su vez te permite tomar decisiones informadas.

¿Cómo se hace una prueba Split A/B?

Lo primero que tienes que hacer es crear dos versiones de una misma página con alguna diferencia, por ejemplo: un encabezado diferente.

Después, envías el 50% de tu tráfico a una versión de la página y el otro 50% a la otra.

Finalmente, mides los resultados de una y de otra en términos de conversión. La que mejor conversión tenga se convierte en tu punto de control.

Ya con estos resultados, eliminas la versión de la página que presentó el rendimiento más bajo y creas una nueva versión para contrastarla con tu punto de control; y así, sucesivamente. La idea es mejorar de manera constante la conversión de esa página.

Al hacer pruebas Split A/B, lo ideal es cambiar un solo elemento a la vez. Si cambias varios elementos (encabezado, cierre, colores, gráficos, etc.) es muy difícil saber a ciencia cierta cual de esos cambios te benefició o perjudicó.

Es muy probable que no logres cambios significativos con cada modificación que hagas, pero es un hecho que aprenderás algo con cada una de ellas.

También existe un sistema de pruebas llamado Taguchi que se puede utilizar para medir el efecto de los cambios en diversas variables a la vez. Este método se desprende de los sistemas de mejora continua de los procesos de manufactura japoneses; y aunque en ese campo funcionan muy bien ya que las mejoras se van agregando linealmente, en el caso de una página Web los resultados no siempre son confiables.

En lo personal, yo prefiero las pruebas Split A/B sobre las Pruebas Taguchi.

¿Debo hacer pruebas constantemente?

Si quieres mejorar de manera constante el rendimiento de tus páginas, la respuesta es “SÍ”. De hecho, yo recomiendo hacer de las pruebas Split A/B parte de la cultura Web de cualquier negocio con presencia en Internet, y de sus resultados elementos esenciales al momento de tomar decisiones.

¿Quieres saber más acerca del tema y/o necesitas software para hacer tus pruebas Split A/B?

Visita: http://www.emarketinglatino.com/articulos/split-ab.html

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Te recomiendo que visites SecretosenRed.

Yo he estado suscrito a su boletín por cerca de un año y tengo que admitir que frecuentemente recibo artículos con información interesante y útil.

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Desde hace ya varios años, diversos grupos de Marketers en Estados Unidos se juntan en esta época para regalar una serie de productos en los llamados “Giveaways”. Si estás inscrito a boletines de Internet Marketing en inglés, probablemente ya estarás enterado de algunos de ellos.

A través de los años, yo he visto varios de estos “Giveaways” y de hecho he estado inscrito en muchos de ellos. En algunos he encontrado algunos regalos interesantes con valor real, en otros, pura basura.

Uno de los “Giveaways” en los que siempre en encontrado productos realmente útiles, es en el llamado “The 12 Days of Christmas…” de Mark Hendricks.

Mark lleva ya tres años organizando este evento y mantiene un buen control de calidad, además de que no admite a cualquiera.

Me consta que este año ha sido particularmente riguroso con sus reglas de participación; ya que junto con un grupo de Marketers al cual pertenezco, estamos participando con un regalo en este “Giveaway”. Para ser admitidos, tuvimos que cumplir con una serie de normas y controles, además de intercambiar una serie de mensajes con Mark.

No puedo asegurarte que todos los productos que se incluyen en este “Giveaway” te sean de utilidad y tengan alta calidad, pero si estoy seguro que encontrarás varios que te servirán para tus proyectos en Internet.

Para saber más, visita: http://www.emarketinglatino.com/12days (página en inglés)

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